الامارات 7 - مجالات كثيرة توفر فرص كبيرة فيما يخص العائدات وهوامش الربح الكبيرة لقنوات التوزيع في منطقة الشرق الأوسط وذلك بمجرد تطوير قدراتها فيما يخص الخدمات الاحترافية. تتضمن هذه المجالات أمن المعلومات وبروتوكول الانترنت بإصداره السادس وحوسبة السحاب والبيانات الضخمة وتقنيات شبكات الوظائف الافتراضية NFV وشبكات البرامج المحددة SDN.
غلين أوغدن
إضافة القيمة هي العملية التي تغير كل الموازين ضمن قنوات التوزيع اليوم، فهوامش الأرباح الخاصة بتجارة الأجهزة تشهد هبوطاً مستمراً وحتى هوامس الأرباح القليلة هذه تشهد انخفاضاً أكبر عند تراجع أسعار هذه الأجهزة. إن الحاجة إلى التميز والتخصص ضمن الأسواق باتت واضحة للغاية خصوصاً مع ازدياد متطلبات العملاء من مزودي الحلول الذين يعملون معهم، وتطوير محفظة متنوعة من الخدمات الاحترافية هي الوسيلة الأكثر ربحاً واستدامة للقيام بذلك.
من دون أدنى شك، تعد الخدمات الاحترافية الوسيلة الأهم التي ستوفر فرصاً كبيرة لقنوات التوزيع، هناك طلب كبير على مثل هذه الخدمات في هذه المنطقة، فالخدمات الاحترافية لا توفر القدرة على الحصول على عوائد أكبر وزيادة هوامش الأرباح للاعبين الأهم ضمن قنوات التوزيع فحسب، بل ترفع هذه الخدمات من مستواهم ليصبحوا ضمن فئة المستشارين الموثوقين مما يسمح لهم أيضاً الحصول على عملاء جدد في الوقت الذي يزيدون به من مبيعاتهم وسبل تطوير أعمالهم ضمن قاعدة عملائهم الحالية.
التنافس مع شركات التصنيع
هناك اهتمام إقليمي واسع وواضح بالخدمات الاحترافية والمهنية، وهو واضح لدرجة كبيرة بحيث أن قنوات التوزيع ليست الوحيدة التي تلاحظ ذلك، بل هناك شركات تصنيع تمتلك أقسام متخصصة بالخدمات الاحترافية والمهنية وهذا بالطبع لا يتيح مجالاً كبيراً أمام قنوات التوزيع لفعل الأمر ذاته.
وللأسف أيضاً، يزداد هذا التحدي سوءاً بسبب عقلية العميل التي لا تزال تعتقد بأن هناك فرقاً كبيراً بين نوعية الخدمات التي تقدمها شركات التصنيع وتلك التي يوفرها شركاء التوزيع ضمن القنوات. الشركات والمؤسسات ذات الإنفاق الكبير مثل البنوك وشركات الاتصالات في منطقة الشرق الأوسط لا تثق بجودة الخدمات التي توفرها القنوات وغالباً من تفرض أن تقوم شركة التصنيع بتسليم الخدمات لها. على قنوات التوزيع الاستثمار بشكل أكبر بتعزيز قدراتها الخاصة بتوفير الخدمات الاحترافية وأن تضمها إلى شركات التصنيع قبل أن تتمكن من الاستفادة من قاعدة العملاء. وبما أن معظم شركاء قنوات التوزيع لا يمكنهم أن يفكروا بمنافسة الحجم الهائل لهؤلاء المصنعين، كان لابد لهم من أن يعملوا بدلاً من ذلك على تكثيف مهارات فريق العمل لديهم إلى الحد الذي يجعلهم الذراع التي يمكن أن تعتمد عليها شركات التصنيع تلك. عند قيامهم بذلك، ستكون هناك فرص كبيرة لهوامش ربح أكبر. وهناك بعض المصنعين ممن يفضلون السماح لشركائهم ضمن القنوات بتقديم الخدمات المهنية والاستشارية، هؤلاء المصنعون يقدمون دعماً كبيراً لشركائهم مما يسمح لشركاء القنوات تعزيز مهارات وخبرات فرقهم ضمن قنوات التوزيع.
أين تكمن الفرص؟
يمكن للخدمات الاحترافية أن تستدعي استثماراً كبيراً ونفقات تشغيلية متكررة من أجل الحفاظ على مستوى عال من الخدمة. لذلك، فإن الخطوة الأولى في تحسين مستوى الأعمال الخاصة بالخدمات الاحترافية ستكون مراقبة توجهات الأسواق ورفع مستوى الكفاءة ضمن المجالات الواعدة عالية النمو.
يشكل قطاع أمن المعلومات سوقاً كبيرة في منطقة الشرق الأوسط وطبيعة هذا القطاع المتغيرة بشكل سريع تعني أن العملاء في بحث مستمر عن شركاء استراتيجيين على المدى الطويل يوفرون ما يلزم لإبقاء هؤلاء العملاء بعيدين عن الهجمات المحتملة. لقد استثمرت الشركات خلال السنوات القليلة الماضية في الحلول الأمنية وماتزال تفعل ذلك حتى اليوم، ومن المتوقع أن يصبح حجم القنوات التي ستعمل على توفير الحلول والخدمات المتعلقة بذلك كبيراً للغاية حتى نهاية العام 2015 خصوصاً ضمن القطاع الحكومي. فعلى الرغم من امتلاك القطاع الحكومي لفرق عمل داخلية خاصة بها، إلا أنها تمتلك عدد قليل من الأفراد المتخصصين في أمن تكنولوجيا المعلومات وهؤلاء المهنيين بحاجة للمساعدة من قبل قنوات التوزيع.
كما أن الانتقال إلى بروتوكول الانترنت بإصداره السادس لا يمكن تجاهله بعد اليوم. تلك الشركات التي ترغب في تخفيف المخاطر الأمنية تعمل على توسيع نطاق عملها ببرتوكول الانترنت بالإصدار الرابع وشركات أخرى تعمل على تطبيق خدمات بروتوكول الانترنت 6 من خلال تقنيات الإصدار الرابع ودمجها مع تقنيات الإصدار السادس. الانتقال إلى الإصدار السادس من بروتوكول الانترنت يجلب معه عبئاً كبيراً لفريق الشبكات فيما يخص التخطيط والعمليات مما يعني بأن الشركات ستكون بحاجة إلى قنوات التوزيع للاستعداد أولاً وعلى المدى البعيد أيضاً.
التوجه نحو السحابة شهد تطوراً أكبر خلال الفترة الماضية وبدأنا نرى العديد من الخدمات السحابية التي تنتشر في المنطقة. لذلك، فإن حوسبة السحاب تشكل مساحة لابأس بها. كما تساهم السحابة في تعزيز فهمنا لاستخدام البيانات مع توفيرها لأحدث الإحصاءات التي تظهر بأن الأعمال اليوم تشهد تضاعفاً في حجم بياناتها المستخدمة سنوياً. "البيانات الضخمة" تشكل أولوية كبرى بالنسبة للعديد من المؤسسات والدوائر الحكومية والقطاعات الصحية الكبيرة. ستكون الحاجة إلى استكمال الحلول المبتكرة مع القدرات التحليلية كبيرة للغاية في المستقبل القريب. وهناك أيضاً تحولاً كبيراً في جميع أنحاء المنطقة نحو التقنيات الافتراضية. بدأت المؤسسات تهتم بشكل أكبر في تقنيات مثل شبكات الوظائف الافتراضية NFV وشبكات البرامج المحددة SDN. ولكن مع سوء الفهم المنتشر لهذه التقنيات والارتباك في تطبيقها، تأتي الفرص الكبيرة أمام قنوات التوزيع لتتدخل وتوجه عمليات اعتماد هذه التقنيات وهذا ينطبق هنا على توفير الخدمات الاحترافية مرة أخرى.
تحتاج قنوات التوزيع إلى أن يُنظر إليها كمستشار موثوق في مجالات جديدة في الوقت الذي تبحث فيه الشركات عن عمليات بيع استشارية أكبر، والأمر متروك للقنوات لصقل مهاراتها الاستشارية وجني المكاسب الطائلة في المستقبل.
نبذة عن الكاتب:
غلين أوغدن هو مدير المبيعات الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط في شركة A10 Networks. يمتلك غلين خبرة واسعة تمتد على مدى 17 عاماً في أمن الشبكات وتوفير التطبيقات، وقد شغل العديد من المناصب في شركات مثل F5 و NetScaler و Congneto و Nokia و Qualys. غلين حاصل على شهادة الدراسات العليا في إدارة الأعمال الدولية من جامعة Hull من المملكة المتحدة البريطانية.
غلين أوغدن
إضافة القيمة هي العملية التي تغير كل الموازين ضمن قنوات التوزيع اليوم، فهوامش الأرباح الخاصة بتجارة الأجهزة تشهد هبوطاً مستمراً وحتى هوامس الأرباح القليلة هذه تشهد انخفاضاً أكبر عند تراجع أسعار هذه الأجهزة. إن الحاجة إلى التميز والتخصص ضمن الأسواق باتت واضحة للغاية خصوصاً مع ازدياد متطلبات العملاء من مزودي الحلول الذين يعملون معهم، وتطوير محفظة متنوعة من الخدمات الاحترافية هي الوسيلة الأكثر ربحاً واستدامة للقيام بذلك.
من دون أدنى شك، تعد الخدمات الاحترافية الوسيلة الأهم التي ستوفر فرصاً كبيرة لقنوات التوزيع، هناك طلب كبير على مثل هذه الخدمات في هذه المنطقة، فالخدمات الاحترافية لا توفر القدرة على الحصول على عوائد أكبر وزيادة هوامش الأرباح للاعبين الأهم ضمن قنوات التوزيع فحسب، بل ترفع هذه الخدمات من مستواهم ليصبحوا ضمن فئة المستشارين الموثوقين مما يسمح لهم أيضاً الحصول على عملاء جدد في الوقت الذي يزيدون به من مبيعاتهم وسبل تطوير أعمالهم ضمن قاعدة عملائهم الحالية.
التنافس مع شركات التصنيع
هناك اهتمام إقليمي واسع وواضح بالخدمات الاحترافية والمهنية، وهو واضح لدرجة كبيرة بحيث أن قنوات التوزيع ليست الوحيدة التي تلاحظ ذلك، بل هناك شركات تصنيع تمتلك أقسام متخصصة بالخدمات الاحترافية والمهنية وهذا بالطبع لا يتيح مجالاً كبيراً أمام قنوات التوزيع لفعل الأمر ذاته.
وللأسف أيضاً، يزداد هذا التحدي سوءاً بسبب عقلية العميل التي لا تزال تعتقد بأن هناك فرقاً كبيراً بين نوعية الخدمات التي تقدمها شركات التصنيع وتلك التي يوفرها شركاء التوزيع ضمن القنوات. الشركات والمؤسسات ذات الإنفاق الكبير مثل البنوك وشركات الاتصالات في منطقة الشرق الأوسط لا تثق بجودة الخدمات التي توفرها القنوات وغالباً من تفرض أن تقوم شركة التصنيع بتسليم الخدمات لها. على قنوات التوزيع الاستثمار بشكل أكبر بتعزيز قدراتها الخاصة بتوفير الخدمات الاحترافية وأن تضمها إلى شركات التصنيع قبل أن تتمكن من الاستفادة من قاعدة العملاء. وبما أن معظم شركاء قنوات التوزيع لا يمكنهم أن يفكروا بمنافسة الحجم الهائل لهؤلاء المصنعين، كان لابد لهم من أن يعملوا بدلاً من ذلك على تكثيف مهارات فريق العمل لديهم إلى الحد الذي يجعلهم الذراع التي يمكن أن تعتمد عليها شركات التصنيع تلك. عند قيامهم بذلك، ستكون هناك فرص كبيرة لهوامش ربح أكبر. وهناك بعض المصنعين ممن يفضلون السماح لشركائهم ضمن القنوات بتقديم الخدمات المهنية والاستشارية، هؤلاء المصنعون يقدمون دعماً كبيراً لشركائهم مما يسمح لشركاء القنوات تعزيز مهارات وخبرات فرقهم ضمن قنوات التوزيع.
أين تكمن الفرص؟
يمكن للخدمات الاحترافية أن تستدعي استثماراً كبيراً ونفقات تشغيلية متكررة من أجل الحفاظ على مستوى عال من الخدمة. لذلك، فإن الخطوة الأولى في تحسين مستوى الأعمال الخاصة بالخدمات الاحترافية ستكون مراقبة توجهات الأسواق ورفع مستوى الكفاءة ضمن المجالات الواعدة عالية النمو.
يشكل قطاع أمن المعلومات سوقاً كبيرة في منطقة الشرق الأوسط وطبيعة هذا القطاع المتغيرة بشكل سريع تعني أن العملاء في بحث مستمر عن شركاء استراتيجيين على المدى الطويل يوفرون ما يلزم لإبقاء هؤلاء العملاء بعيدين عن الهجمات المحتملة. لقد استثمرت الشركات خلال السنوات القليلة الماضية في الحلول الأمنية وماتزال تفعل ذلك حتى اليوم، ومن المتوقع أن يصبح حجم القنوات التي ستعمل على توفير الحلول والخدمات المتعلقة بذلك كبيراً للغاية حتى نهاية العام 2015 خصوصاً ضمن القطاع الحكومي. فعلى الرغم من امتلاك القطاع الحكومي لفرق عمل داخلية خاصة بها، إلا أنها تمتلك عدد قليل من الأفراد المتخصصين في أمن تكنولوجيا المعلومات وهؤلاء المهنيين بحاجة للمساعدة من قبل قنوات التوزيع.
كما أن الانتقال إلى بروتوكول الانترنت بإصداره السادس لا يمكن تجاهله بعد اليوم. تلك الشركات التي ترغب في تخفيف المخاطر الأمنية تعمل على توسيع نطاق عملها ببرتوكول الانترنت بالإصدار الرابع وشركات أخرى تعمل على تطبيق خدمات بروتوكول الانترنت 6 من خلال تقنيات الإصدار الرابع ودمجها مع تقنيات الإصدار السادس. الانتقال إلى الإصدار السادس من بروتوكول الانترنت يجلب معه عبئاً كبيراً لفريق الشبكات فيما يخص التخطيط والعمليات مما يعني بأن الشركات ستكون بحاجة إلى قنوات التوزيع للاستعداد أولاً وعلى المدى البعيد أيضاً.
التوجه نحو السحابة شهد تطوراً أكبر خلال الفترة الماضية وبدأنا نرى العديد من الخدمات السحابية التي تنتشر في المنطقة. لذلك، فإن حوسبة السحاب تشكل مساحة لابأس بها. كما تساهم السحابة في تعزيز فهمنا لاستخدام البيانات مع توفيرها لأحدث الإحصاءات التي تظهر بأن الأعمال اليوم تشهد تضاعفاً في حجم بياناتها المستخدمة سنوياً. "البيانات الضخمة" تشكل أولوية كبرى بالنسبة للعديد من المؤسسات والدوائر الحكومية والقطاعات الصحية الكبيرة. ستكون الحاجة إلى استكمال الحلول المبتكرة مع القدرات التحليلية كبيرة للغاية في المستقبل القريب. وهناك أيضاً تحولاً كبيراً في جميع أنحاء المنطقة نحو التقنيات الافتراضية. بدأت المؤسسات تهتم بشكل أكبر في تقنيات مثل شبكات الوظائف الافتراضية NFV وشبكات البرامج المحددة SDN. ولكن مع سوء الفهم المنتشر لهذه التقنيات والارتباك في تطبيقها، تأتي الفرص الكبيرة أمام قنوات التوزيع لتتدخل وتوجه عمليات اعتماد هذه التقنيات وهذا ينطبق هنا على توفير الخدمات الاحترافية مرة أخرى.
تحتاج قنوات التوزيع إلى أن يُنظر إليها كمستشار موثوق في مجالات جديدة في الوقت الذي تبحث فيه الشركات عن عمليات بيع استشارية أكبر، والأمر متروك للقنوات لصقل مهاراتها الاستشارية وجني المكاسب الطائلة في المستقبل.
نبذة عن الكاتب:
غلين أوغدن هو مدير المبيعات الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط في شركة A10 Networks. يمتلك غلين خبرة واسعة تمتد على مدى 17 عاماً في أمن الشبكات وتوفير التطبيقات، وقد شغل العديد من المناصب في شركات مثل F5 و NetScaler و Congneto و Nokia و Qualys. غلين حاصل على شهادة الدراسات العليا في إدارة الأعمال الدولية من جامعة Hull من المملكة المتحدة البريطانية.