الامارات 7 - مراحل اتخاذ القرار الشرائي، رغم أنها قد تبدو غامضة في البداية، إلا أن جميع المستهلكين يمرون بعدد من الخطوات الأساسية عند اتخاذ قرار شراء منتج أو خدمة. يكون الدافع الأساسي للمستهلك هو تلبية احتياجاته وتحقيق غاياته، وكمثال على ذلك، عند شراء شيء كبير مثل سيارة جديدة، يظل المستهلك يفكر في احتياجاته ويقارن بين الخيارات المتاحة له، متسائلًا عن صحة قراره في كل مرحلة من مراحل الاختيار. ولذلك، لكي يحقق المسوق نجاحًا في بيع منتجاته، عليه أن يتفهم عملية اتخاذ القرار الشرائي ويمر بخطوات مشابهة لما يمر به العميل قبل إتمام عملية الشراء.

تتمثل هذه المراحل في الآتي:

ظهور المشكلة أو الحاجة: تبدأ عملية اتخاذ القرار الشرائي عندما يواجه المستهلك مشكلة أو حاجة، والتي يرغب في حلها عبر شراء منتج أو خدمة. على سبيل المثال، إذا شعرت امرأة بألم في قدميها نتيجة ارتداء حذاء ضيق، فقد تظهر لديها حاجة لشراء حذاء جديد أو علاج لهذه المشكلة.

البحث عن المعلومات: في هذه المرحلة، يبدأ المستهلك بالبحث عن أفضل الحلول المتاحة لمعالجة مشكلته، وذلك من خلال البحث عن المعلومات المتوفرة على الإنترنت. على سبيل المثال، قد تبحث فتاة جامعية تعاني من بطء جهاز الكمبيوتر الخاص بها عن أفضل الخيارات المتاحة لشراء جهاز جديد.

تقييم الخيارات: بعد جمع المعلومات، يبدأ المستهلك في مقارنة الخيارات المتاحة له لتحديد الأنسب من بينها. في هذه المرحلة، يبحث المستهلك عن الخيار الأكثر موثوقية، والذي يتسم بالسعر المعقول والجودة العالية والأداء الممتاز.

اتخاذ قرار الشراء: في هذه المرحلة، يكون المستهلك قد حدد المنتج أو الخدمة التي يناسبه، وأصبح مستعدًا للشراء. تكون جميع عمليات البحث والتقييم قد اكتملت، ويحتاج فقط إلى طريقة مريحة لإتمام الشراء، مثل الحصول على شحن مجاني وسريع.

التقييم ما بعد الشراء: بعد إتمام عملية الشراء، يصل المستهلك إلى مرحلة التقييم، حيث يفكر فيما إذا كان قراره صحيحًا أم لا. يقوم بمراجعة ما إذا كان المنتج قد لبى احتياجاته بالكامل، وهل يستحق التكلفة المدفوعة، وما إذا كان راضيًا عن اختياره. هذه المرحلة قد تؤدي إلى تكرار الشراء أو إلى اتخاذ قرار بعدم التعامل مع العلامة التجارية مرة أخرى إذا كانت التجربة سلبية.